销售员应对质疑客户群的专业话术

　　“不在预算内”成交法——对你的产品装不在乎

　　作为业务员你的产品很不错，但是顾客没有采购或购买你公司产品的预算。那该怎么办呢?北京演讲口才培训学校为大家假设游戏，来总结这类顾客的心理与应对方法：

　　假设有这样一个游戏，投一枚均匀的硬币，正面为赢，反面为输。如果你赢了可以获得500元，输了将失去400元。请问你愿意和我赌一赌吗?请做出你的决策：

　　1、愿意一赌;2、不愿意赌;

　　从数概率上讲这是个赢钱的游戏，可是大多人却不愿意参与，因为人们对“失”与“得”很敏感。一想到会输400元，这种不舒服的感觉已经超过了赢的500元的快乐。

　　实验证明：赢的钱少于输的钱的三倍，一般人不愿意参与赌。所以许多人把钱存在银行，不愿意投在股票和房地产上。

　　北京演讲口才培训学校总结应对话术：

　　对一般公司的对应话术：

　　“某某先生，我完全理解。管理完善的公司都需要认真地编制预算，便于帮助公司达成目标。但目标本身还是具有弹性的，对吗?你身为主管，应该有义务为你公司的财务利益跟未来的竞争来弹性地利用预算，对吧?(给出时间让你的客户作出反应。)"

　　“某先生：我们在这里推荐的是一个良性的企业财务增值系统，能让贵公司具备持续的市场竞争性。假如今天有一项产品或服务，能对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助，身为企业的决策者，你会让预算来控制你还是你来控制预算呢?”

　　对非盈利性单位的成交话术：

　　“我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务，所以我知道你的办公室(机关，机构)会随着大众改变的需要而改变。事实上也是如此吧?”

　　在客户有反应后，继续说：“这表示你身为这么有效率的机构，一定会灵活地运用你们的预算，而不是死守在规定里。不然你的系统怎么能经由你的决定而发展和进步呢?”

　　“所以您身为应该有权弹性使用预算，让组织可以履行它的责任。这样思考的话，你觉得预算是有弹性的还是一层不变的实际呢?”

　　关键语：拓宽客户的僵硬思维，让客户做比较的出结论。

　　小结：生意要生新主意，拓宽思维要积极，顾客容易被打动，全看是否很给力。

　　产品介绍有对比，价格空间有余地，人往利行是天性，掌握销售真规律。

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