商场销售技巧-销售高招

　　今天让北京新励成口才培训小编给大家分享销售高招。

　　商场如战场，兵不厌诈，多谋是福。善用语言艺术，你会发现许多矛盾便会迎刃而解，财源滚滚来。明明是好商品.为什么顾客就是不肯登门呢?既然你已经过了质量关，那么接下来你需要的是一点销售技巧，让白色谎言去对付顾客消费心理上的种种问题吧。

　　高招之一：虚拟品牌

　　品牌硬不硬，往往成为对方实力的重要衡量标准。而顾客在选择商品的时候，谁又不愿意购买实力商家名下的商品呢?

　　哪怕价格质量相差无几，但是许多隐性的升值空间却不是一时能说清的。

　　住在电业局家属区旁边，至少能确保供电，不需要三天两头买蜡烛：买这家公司的股票，是因为不少有实力的企业家有股份，至少确保不会下跌得很厉害;买那家公司的家电，因为知道它有着强大的国有企业出资撑腰，至少不会赚点钱就跑，让售后服务求告无门……因此，在商品销售的时候，不妨吹嘘吹嘘自己的品牌，哪怕不是那么硬的关系，也要说成板上钉钉的事情，顾客自然会将这些附加值列入考虑范围中。

　　高招之二：搜罗案例

　　中国人向来缺乏“头羊”精神，许多时候都希望别人做“个吃螃蟹的人”，自己可以观望观望效果，看看形势再作决定。所以，即使是自己觉得不错的东西，也很少独立做出购买的决定，而是希望有人一起承担这个购买的后果，“好”，自然皆大欢喜，“不好”，也可用自己不是倒霉的人安慰自己。因此，要是对自己的商品有足够的信心，不妨用案例来进行说服。借用员工的真实资料，引用科学研究数据，夸大一下效果，掩饰一下失败的可能，你的话会具有很强的说服力。

　　高招之三：虚拟伙伴

　　中国老话说得好：“看其人，观其友。”所谓“物以类聚，人以群分”，即不是一个档次的人很难相交。尤其是商场上各种关系说到底都是利益关系。就算是友情援助、大力扶植，至少你也要是个可造之才，扶不上墙的阿斗是没有资格和大商家们并列的。

　　因此，当顾客看见一个商家的合作伙伴都是实力派的时候，就会认为这个商家就算不那么肯定也是有些实力的。

　　根据这一点，在宣传自家商品的时候，不妨在事实的基础上夸大一点点，给人家留个好印象。

　　如果一起开过高峰会议，参加过商业论坛，不妨说自己和与会的商家是战略联盟;如果之前和商家有过合作，哪怕再小，也要说是友好合作对象，有着长期合作关系;如果被某位实力甲方或者媒体表彰过，更要大吹特吹，抬高自己的地位。

　　高招之四：产品热销

　　有个笑话，说一个人因为流鼻血而站在那边仰望天空，不一会儿周围就聚集了不少人站在周围一起看天。等到这个人停止流鼻血后，却发现四周都是人在看天，觉得很奇怪。周围的人解释说：“大家都在看，肯定有什么事情。”这人想了想，于是又重新抬头看天。

　　这样的笑话还不少，有人路过商店发现很多人在排队，于是也跑过去排着。朋友问他这是准备买什么，他回答说不知道，只是看着人多肯定有便宜占，先排队占个位置再说。

　　从众心理是一种奇特的心理现象，当一群人蜂拥而上千一件事情的时候，不少人也会完全相信大众的选择，不顾个人条件，不考虑实际情况而投身于此，完全失去理性。所以人们愿意在客满的餐厅外等候，也不愿意去一家“门可罗雀”的饭馆用餐。

　　因此，当一样商品变得热销的时候，它就会在某些人眼里变成十全十美的东西，非要据为已有。利用这一点，虚构出热销的假象，是带动销售、打破冷场的好方法。

　　虚拟热销通常有三种好方法：

　　1.利用媒体吹捧：在报刊、杂志或者网站上发布商品热销的消息，这样会有很多人看到，从而引起注意，甚至前来购买你的商品。

　　2.雇人排队：雇佣者制造排队的假象，利用人们的从众心理前来消费。

　　3.故意缺货：明明有货在库房，但是不拿出来卖，告知顾客商品紧缺，明天请早一点前来购买，进一步吊起顾客们的胃口。

　　高招之五：数字游戏

　　统计学是非常奇妙的游戏，不同的方法可能会有截然不同的后果。熟练运用这个工具，你可以给那些迷信数字的顾客描绘出诱惑力的商品。

　　一百个人中，有20%喜欢A品牌，有400-/0倾向于B品牌，35%信赖C品牌，还有十多个牌子共享S%的市场份额。如果要说A品牌名列第三，再列出B、C品牌的支持数据，那么大多数顾客都会更注意B、C品牌。但是换一种说法，如排除B、C品牌，仅仅将A和十多个小牌子做比较，那么A品牌的支持度会上升到90%以上，成为当之无愧的优选。

　　销售员可以像上面的模式一样，与顾客玩一些数字游戏，当然，终目的还是说明你的商品不错，选择你所推荐的商品是明智之举。

　　高招之六：让对方觉得占了便宜

　　性价比再高的商品对于顾客来说，都是真金白银买来的，再好都是应该的。而一些小赠品却能以0元的面目打动犹豫不决的消费者，认为自己不劳而获，占了大大的便宜。在人们心目中，赠品因为0元，所以不是以市场价值衡量的，而是以数量的多少来进行比较，与其提供一件精美高价的赠品，不如拿出一堆让人眼花缭乱的小玩意。

　　在销售商品的时候，不妨多提供一些小赠品，那些看似不值什么钱也没有太大实际用处的东西，往往会成为销售员说服顾客的亮点，那种有“便宜不占，过了这个村，就没那个店”的心理会促使对方尽快做出决定。

　　当然，让顾客觉得占了便宜，不仅表现在赠品上，有时，还可以装出很为难的样子说：“这个价格卖给你，我肯定会亏本。

　　这样吧，你再加一点，要不你买两件，或者你再加钱，搭配着另一件买，这样我就不至于亏损那么多。”

　　总之要装出让对方占了很多便宜的样子。

　　高招之七：打折返券

　　“三思而后行”有时候是二种误导，让人觉得自己想得越多，算得越多，结果就一定更有利于自己。推出各种各样的返券和打折优惠，会让人在精心比较之后选出自认为实惠的购物方式，不再将注意力放在物品本来的价值上。而实际上打折和返券的额度早就算好了，将商品的标价提高，再怎么促销也亏不了本。

　　高招之八：恭维和高帽子

　　一个行家做出的决定，是不是比一个外行更正确?答案是肯定的。但正是因为如此，行家购物的时候不太谨慎，因为很少有人能够欺瞒过他们的眼睛;而外行购物的时候会多做许多准备工作，掏钱的时候犹豫再三，生怕自己因为无知而吃亏。

　　如果一个人觉得自己就是行家的时候，会对自己的决定很有信心，同时就会疏忽很多细节上的问题。销售员正是利用这一点，用恭维和夸赞把顾客捧成“行家”。比如，“您真懂行”、“你比我这内行的还要熟悉得多”、“看得出来你是个老手了”、“你做了很多准备工作吧，怎么这么了解行情”等，这些话会给销售带来不少好处，报高价格、隐瞒缺陷都不是销售员的责任，因为谁能瞒过行家里手的眼睛呢!

　　高招之九：熟人好“优惠”

　　朋友之间道义相交，自然不会把你当作一般顾客那样去赚钱。好质量、低价格、高折扣、多优惠是作为朋友应该享受的福利，但是也有“杀熟”这一说。正是算准了顾客以为朋友不会赚自己钱的想法，才放心大胆地提供超出市场价格的商品给他们。因为是朋友提供，所以对方肯定会认为这是优惠的，不会做太多的市场调查和比较而直接掏钱。所以让销售人员迅速和顾客建立起熟络亲密的关系，就更加好赚钱。

　　高招之十：商品配件分开卖

　　走进电脑城你会发现，到处都是一台电脑4999元、3999元的海报，突然有一家差不多配置的但价格要便宜好几百元的店，对方解释说自己是批发商，所以价钱便宜，于是你打定主意在这儿购买。

　　结果是主机的配置虽然差不多，周边的配件却需要你自己掏钱。机箱无线网卡、鼠标键盘、耳麦音箱摄像头、杀毒软件和系统光盘，样样都另要钱。后算起来，总价可能远远高于一次购买整台电脑的价钱。

　　一次性购买整套，过高的价格会引起顾客的谨慎心理，反而会变得挑剔和犹豫。以较低的价钱出售商品的主要部分，促使对方很快做出决定，然后细水长流地以配件赚钱，是很多商家赢利的不二法门。

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